متقاعد کردن دیگران به تغییر با از بین بردن گزینه‌های انتخاب.
متقاعد کردن دیگران به تغییر آسان‌تر خواهد بود، وقتی فرد فرصت دارد قبل از رخدادِ یک تغییر، آن را تجربه کند. گاهی با حذف گزینه‌های انتخاب می‌توانید دیگران (یا خودتان) را وادار کنید که چیز جدیدی را امتحان کنند.
به عنوان مثال:
یکی از مدیرانی که می‌خواست اعضای تیمش به جای این‌که همیشه برای پیدا کردن راه حل به او روی بیاورند، از یکدیگر کمک بگیرند، به یک تعطیلات سه هفته‌ای رفت. در حالی که او خارج از دفتر کار بود و نمی‌شد با او ارتباط برقرار کرد، افرادی که مستقیم به او گزارش می‌دادند، برای برطرف کردن سوالات حیاتیشان چاره‌ای جز مراجعه به یکدیگر نداشتند.
این نکته مدیریتی از «برای این‌که برای انتخاب کردن به افراد کمک کنید، گاهی اوقات مجبورید گزینه‌ها را حذف کنید.» نوشته Peter Bregman اقتباس شده است.
از زبان Peter Bregman:
یک آخر هفته که برای اسکی رفته بودم، با تماشای بالابرهای پر از اسکی‌باز، درس رهبری گرفتم. چند سال پیش از این زمان، همه با خوشحالی از بالابر F استفاده می‌کردند. بالابر F تنها بالابری بود که از پای کوه تا بالای آن را بدون توقف حرکت می‌کرد.
پس از مدتی این مجموعه یک بالابر براق و جدید با سرعت بالا درست در کنار بالابر F نصب کرد:
بالابر A در زمانی کمتر از نصف بالابر F اسکی‌بازان را به بالای کوه می‌رساند. پس منطقی بود که دیگر کسی از بالابر F استفاده نکند.
زیرا:
- ساعت‌ها طول می‌کشید تا به پای کوه برسیم.
- برای بلیط بالابر هزینه زیادی پرداخت می‌کردیم.
- و بنابراین دوست داشتیم هرچه بیشتر اسکی کنیم.
پس چرا باید از بالابر آهسته استفاده می‌کردیم؟
از آنجا که همه از بالابر A استفاده می‌کردند، زمان انتظار ۲۰ تا ۳۰ دقیقه طول می‌کشید. از طرف دیگر صفی برای بالابر F وجود نداشت.
بیایید چند محاسبه ریاضی سریع انجام دهیم:
رفتن به بالای کوه با بالابر F دوازده دقیقه و با بالابر A پنج دقیقه طول می‌کشد. بنابراین شما انتظار دارید به محض این‌که زمان انتظار برای بالابر A هفت دقیقه یا بیشتر طول بکشد، مردم شروع به استفاده از بالابر F کنند.
اما اشتباه می‌کنید. مردم احمق نیستند، اما همیشه هم منطقی نیستند. من هم از بالابر A استفاده می‌کردم. این‌گونه نیست که ریاضی بلد نباشم، اما عادت کرده بودم که از بالابر A استفاده کنم. شاید پیش خودم فکر می‌کردم: اگر صف سریع‌تر از آنچه انتظار دارم حرکت کند چی؟ از طرفی نشستن روی بالابر آهسته و تماشای سرعت بالای بالابر دیگر ذاتاً ناامید کننده بود.
بیایید مدیریت را به این تصویر اضافه کنیم.
مدیریت مجموعه اسکی می‌خواست که افراد بیشتری از بالابر F استفاده کند تا به این ترتیب صف انتظار را کاهش دهد و بار جمعیت را بین بالابرها پخش کند.
بنابراین آن‌ها یک کمپین بازاریابی را شروع کردند:
- علائم بزرگی را با فلش‌های هدایت کننده به سمت بالابر F نصب کردند.
- سعی کردند تا اسکی‌بازان را به سمت ورودی بالابر F سوق دهند.
- حتی شخصی را با یک بلندگو در صف انتظار بالابر A قرار دادند تا محاسبات ریاضی را برای آن‌ها انجام دهد:
اگر ۷ دقیقه یا بیشتر منتظر هستید، بهتر است از بالابر F استفاده کنید.
آن‌ها همه چیز را امتحان کردند. اما هیچ کدام جواب نداد.
این دقیقاً همان وضعیتی است که برای متقاعد کردن دیگران به تغییر در سازمان‌ها می‌بینم. (البته برعکس: معمولاً مردم به روش‌های قدیمی چسبیده و در برابر روش‌های جدید مقاومت می‌کنند.)
مثلا یک مدیر می‌خواهد کارمندانش هنگام بروز مشکلات به جای مراجعه به او به یکدیگر مراجعه کنند. اما مانند هر مثال دیگری از متقاعد کردن دیگران به تغییر با مقاومت روبرو می‌شود. چرا که افراد روش‌های ناکارآمدی را که کامل می‌شناسند، به پیشرفت‌هایی که برایشان ناآشناست، ترجیح می‌دهند.
مدیران معمولاً به روشی که مجموعه کوه انجام داد، عمل می‌کنند:
- علائم بزرگ،
- کمپین‌های بازاریابی،
- افرادی که در میکروفون فریاد می‌زنند و ارتباطات منطقی را توضیح می‌دهند.
و همه آن‌ها معمولاً یک نتیجه مشابه می‌گیرند: بازگشت به روش‌های معمول.
اما آخر هفته گذشته، در مجموعه کوه، اتفاقی افتاد که همه چیز را تغییر داد.
بالابر A از کار افتاد. یک تعمیر جزئی که زمانبر هم نبود نیاز داشت.
در ابتدا، هیچ چیز تغییر نکرد. همه ما در صف ماندیم! بعد از چند لحظه، چند نفر از آن‌هایی که در انتهای صف طولانی بودند، شروع به حرکت به سمت بالابر F کردند. دیگران هم دنبالشان رفتند. ما با حسرت و در حالی که شکایت می‌کردیم به سمت بالابر دیگر رفتیم. این تنها انتخاب ما بود. اما معلوم شد که خیلی هم بد نیست. سواری کندتر و به همین دلیل گرمتر بود و باد کمتری به صورت ما می‌خورد. در کل، یک سفر کوچک خوب بود.
من طرفدار این هستم که به مردم حق انتخاب بدهم. مردم تغییر می‌کنند وقتی تصمیم می‌گیرند که تغییر کنند. ولی، بعضی مواقع مجبور هستید که برای متقاعد کردن دیگران به تغییر بالابر A را ببندید.
فریاد زدن و تبلیغات مردم را مجبور به سوار شدن به بالابر F نمی‌کند. بعضی اوقات، برای این‌که مردم بتوانند انتخاب‌های هوشمندانه‌ای انجام دهند، باید اول آن‌ها را تجربه کنند. فقط در این صورت می‌توانند به خوبی انتخاب کنند. در غیر این صورت، پیش‌داوری‌ها مانع آن‌ها می‌شوند.
به عنوان مثال:
مدیری که می‌خواست کارمندانش به جای او کنار یکدیگر باشند. این راه حل را برگزید:
او به یک تعطیلات سه هفته‌ای رفت و حتی یکبار هم ایمیل یا پیام صوتیش را چک نکرد. وقتی سرانجام پیام‌های صوتی خود را چک کرد، متوجه چیز جالبی شد. اولین پیام‌ها همه از او سؤال می‌کردند که چه کاری باید انجام دهند. آخرین پیام‌ها همه به او می‌گفتند که در نهایت چه کاری انجام دادند.
چند ساعت پس از این‌که بالابر A تعمیر و بازگشایی شد، مردم همچنان از بالابر F استفاده می‌کردند. روز بعد، برای اولین بار در این سال‌ها، هر دو بالابر پر شد.
من هنوز طرفدار این هستم که به مردم حق انتخاب بدهم. موضوع این است که گاهی اوقات شما باید مردم را مجبور کنید قبل از تصمیم‌گیری آگاهانه، گزینه‌های جایگزین را تجربه کنند.
بعضی مواقع مجبور هستید که بالابر A را ببندید.